好的軟文是什么樣子的？首先，它必然會(huì)贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信任。為了贏得客戶的信任，我們必須從真實(shí)性和緊迫性方面入手。今天，讓我們簡(jiǎn)單介紹幾種贏得客戶信任的方法:

1.產(chǎn)品體驗(yàn)

有些產(chǎn)品非常注重感官體驗(yàn)，比如餐廳、小吃、烤鴨、蜂蜜、按摩椅、蠶絲被，甚至4D電影、智能配件、汽車(chē)等等。他們共同的優(yōu)勢(shì)是給予良好的感官體驗(yàn)，或者專(zhuān)注于視覺(jué)或者味覺(jué)或者綜合的感官體驗(yàn)。

這里還摘錄了被稱(chēng)為“直郵醫(yī)生”的德魯·惠特曼寫(xiě)給汽車(chē)的一段文字:

Xx車(chē)有一節(jié)車(chē)廂寬如客廳。關(guān)上它。這輛車(chē)有一節(jié)像客廳一樣寬的車(chē)廂。關(guān)上它拱形的門(mén)，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)人士的駕駛體驗(yàn)。你的周?chē)侨A麗芬芳的皮革、來(lái)自海外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯。這輛車(chē)會(huì)展示你獨(dú)特的生活習(xí)慣…

你感覺(jué)到了嗎？當(dāng)高達(dá)453馬力的強(qiáng)大力量召喚你釋放它們時(shí)，你的腎上腺素就會(huì)在血管中流動(dòng)。

其實(shí)我們認(rèn)為對(duì)生活中說(shuō)話感興趣的人也是這種做法的大師。比如他們給你推薦一家店的米粉，會(huì)讓你流口水，讓你特別想嘗嘗。

2.銷(xiāo)售焦慮

我們總說(shuō)沒(méi)有針對(duì)性就沒(méi)有傷害。但我心里實(shí)在受不了孤獨(dú)，仿佛我們可以從這樣無(wú)限的比較中尋求安慰和優(yōu)越感。哪里有人，哪里就有鄙視鏈。每個(gè)人都渴望站在金字塔的頂端，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有那么樂(lè)觀。正因?yàn)槿绱耍悴坏貌怀姓J(rèn)，“恐懼”正在到處被出售，因?yàn)槊總€(gè)人都有一種不可抗拒的恐懼需求。

臺(tái)灣的天下出版社迎來(lái)了25年，于是奧美被要求宣傳，于是給了一個(gè)類(lèi)似“我怕讀書(shū)人”的宣傳文字。

文本摘錄:

不知道什么時(shí)候開(kāi)始。我害怕讀者。就像我們不知道冬天什么時(shí)候開(kāi)始，只覺(jué)得夜晚的黑暗越來(lái)越長(zhǎng)。

我害怕讀者。我和他們說(shuō)話的時(shí)候，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的頭無(wú)法隱藏。我有什么內(nèi)涵？在空，每個(gè)人都可以脫口而出并漫步，這難道不是最流行的理解嗎？比如身體左側(cè)的心臟。春天之后是夏天。美國(guó)總統(tǒng)是世界上最有權(quán)力的人。然而，讀者可以從食譜上談?wù)摴芾?，在《八卦周刊》上談?wù)撋鐣?huì)趨勢(shì)，甚至在空跳下貓，這可以讓他們談?wù)撡┵┑慕ㄖ拐鹄碚?。相比之下，我只是一個(gè)mp3時(shí)代的錄音機(jī)。喘不過(guò)氣來(lái)，無(wú)法調(diào)整。我最引以為豪的是博覽會(huì)，恐怕只是很多年前書(shū)架上一本書(shū)的副本，而且還是不會(huì)用熒光筆標(biāo)注的那本。

我害怕讀者。我祈禱他們永遠(yuǎn)不要知道我的不安，免得他們更容易打敗我，甚至無(wú)意打敗我。我好怕讀者，因?yàn)樗麄兊陌駱佣际莻ト?。即使他們做不到，也依然是贏家，這一點(diǎn)我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的。我怕讀者，他們知道無(wú)知對(duì)孩子很可愛(ài)，我已經(jīng)成年了。我怕讀者，因?yàn)榇蠹叶枷矚g聰明人。我害怕讀書(shū)的人，他們不能讓我失敗。我害怕讀者。他們知道生命太短暫，人總是太聰明。我害怕讀書(shū)的人。他們的一個(gè)小時(shí)就是我的一生。我害怕讀者。

尤其是，還在讀書(shū)的人。

1.恐慌場(chǎng)景

這篇文章的背后是一個(gè)敏銳的發(fā)現(xiàn):當(dāng)人們忙于逃命時(shí)，他們必然會(huì)社交，當(dāng)他們?cè)诓妥郎吓c侃侃交談時(shí)，你是以什么樣的心情談?wù)撋鐣?huì)管理、建筑和八卦周刊？你會(huì)自卑害怕社交嗎？

2.不幸的后果

在《我怕看人》中，羅列所有令人恐懼的情況是不夠的。我忘了怎么做了。必須迎頭一擊。如文章所說(shuō)，“人總是太聰明”，“他們的小時(shí)就是我的生命”，“在成人世界里無(wú)知”等等。

我們可以總結(jié)一下結(jié)構(gòu)，恐慌場(chǎng)景+無(wú)法承受的后果，使用的恐懼需求是什么企業(yè)品牌或者產(chǎn)品，我這里可以分為兩類(lèi)。

處理當(dāng)前的潛在需求:防水鞋套、洗碗機(jī)、電動(dòng)牙刷、枕頭、凈水器...

預(yù)防未來(lái)明確需求:減脂產(chǎn)品、職業(yè)技能課程、防盜指紋鎖...

以上面的防水鞋套為例。這個(gè)產(chǎn)品是我從某寶隨機(jī)找來(lái)的產(chǎn)品。它是用兩種不同形式的可怕詞匯寫(xiě)成的，觀眾評(píng)價(jià)自己的口味。

淋雨出門(mén)，鞋子難免會(huì)濕，沾上污垢，污漬，弄臟自己喜歡的東西，絕對(duì)不是心里的一種滋味。

到了上班雨天，讓人崩潰。如果在企業(yè)里不小心絆到鞋，換不到鞋，整天粘粘的，想想就不開(kāi)心！

所以恐懼來(lái)自于某一個(gè)場(chǎng)景，總結(jié)就是痛苦的場(chǎng)景+“惡心”的后果。

3.認(rèn)知的目的是

美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼(Robert Siodini)在他的著作《偉大的影響》(Great Imperation)中揭示了“認(rèn)知目標(biāo)原則”，即“人類(lèi)對(duì)世界的認(rèn)識(shí)中存在這樣一種目標(biāo)原則。如果兩件事差別很大，其實(shí)我們會(huì)覺(jué)得它們之間的差距比想象的要大?！?/p>

如何理解，比如我的產(chǎn)品是口香糖，二手房，橘子，微波爐，榨汁機(jī)等。乍一看，我們找不到明顯的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，口香糖的甜味更持久，二手房更便宜，橘子更感性，微波爐物品加熱更均勻...

在這里，我列舉一個(gè)世界著名廣告教父的一句話，特別適合這個(gè)場(chǎng)合。

當(dāng)這輛新勞斯萊斯的時(shí)速達(dá)到60英里時(shí)，最大的噪音來(lái)自電鐘。"

雖然可以用“普通”和“正?！眮?lái)代替找對(duì)應(yīng)物，

所謂了解對(duì)象，有兩步，一是描述競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，二是描述自己的產(chǎn)品，突出更好。

找個(gè)飛利浦榨汁機(jī)產(chǎn)品。根據(jù)這張圖，一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是更均衡的混合，更全面的營(yíng)養(yǎng)。

當(dāng)然，認(rèn)知定向遠(yuǎn)非如此，可以來(lái)自事實(shí)描述、數(shù)字定向、測(cè)試描述等。

實(shí)驗(yàn)表明，比如床墊，收斂嚴(yán)重，都是以“柔軟舒適”為重點(diǎn)。怎么解釋?zhuān)袀€(gè)例子，廠家做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，“用生雞蛋壓整個(gè)床墊不碎，0壓……”

數(shù)字描述:一個(gè)肥皂怎么賣(mài)？如果給兩點(diǎn)，就是“細(xì)泡沫”，可以當(dāng)洗面奶用

“我們的星皂產(chǎn)生的泡沫像鮮奶一樣致密有彈性。和手很溫柔的足球差不多大小，彈性特別飽滿?！比缓蠼o出數(shù)據(jù)。“這些泡沫的直徑小到0.005 mm，是什么概念？人體毛孔直徑只有0.02-0.05毫米?！?/p>

4.場(chǎng)景描述

什么是場(chǎng)景化？就是設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品采用場(chǎng)景，讓客戶通過(guò)場(chǎng)景進(jìn)一步了解產(chǎn)品。當(dāng)客戶遇到同樣的情況時(shí)，他們可以在腦海中想到你的產(chǎn)品。

場(chǎng)景只是形象化的，但我真正想要的是一種情感上的共鳴。你選擇什么樣的場(chǎng)景會(huì)決定什么樣的情感會(huì)激勵(lì)顧客，而這種情感會(huì)決定他們是否會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。

當(dāng)然，你首先要確定目標(biāo)群體，找出內(nèi)在并根據(jù)這些群體的日常軌跡預(yù)測(cè)客戶的一天行程，想想你在ta工作日、周末、節(jié)假日等會(huì)做什么。，然后植入產(chǎn)品。

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，“晚”米萌有一個(gè)文案叫米萌:不好意思說(shuō)助理月薪只有5萬(wàn)，其實(shí)是新聞稿。她這樣介紹她的助手。

“安迪是1993年的日語(yǔ)專(zhuān)業(yè)。剛來(lái)企業(yè)的時(shí)候，她有點(diǎn)可愛(ài)。現(xiàn)在她變了。她叫安迪修女，氣場(chǎng)2米8。其實(shí)她來(lái)企業(yè)的時(shí)候崩潰過(guò)三次。第一次哭是第一次來(lái)公司的第一天。我讓她寫(xiě)劇本。她完全是被逼的，寫(xiě)不出來(lái)，回宿舍哭?！?/p>

就像我們這些寫(xiě)文字，不會(huì)寫(xiě)字，熬夜，第二天正常上班的人...如果你得到了，就證明你達(dá)到了情感共鳴。

利用好這四個(gè)做法，讓你的話更有說(shuō)服力，讓客戶足夠信任，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。

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