社區(qū)營銷的策略
前期調(diào)查
對社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案
對小區(qū)進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先需要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定
房產(chǎn)開發(fā)商在設(shè)計伊始，就依據(jù)收入、年齡和教育等維度進行市場細分，有很精確的顧客定位，以個性化的樓盤圈住特定的消費人群，所謂“物以類聚，人以群分”，故此，社區(qū)居民大多從屬一個特定的相關(guān)群體，社區(qū)形成有很強的亞文化氛圍，尤其在個性化、概念性的現(xiàn)代社區(qū)，這種文化深刻影響著居民的消費行為。
一般來說，年齡較長（40-50歲）的人對自我教育，娛樂等比較感興趣，而對廣告不感興趣；而年輕（30歲左右）的居民喜歡新商品，如廣告宣揚的商品，追求浪漫，喜好交際等特點，而傳統(tǒng)社區(qū)一般平均年齡較長，而新社區(qū)正好相反，這決定著廠家對營銷主題和推廣方法的選擇。
我們在做送電影進社區(qū)時，為了調(diào)動居民的互動積極性，針對不一樣的社區(qū)擬訂不一樣主題的方案，例如在年齡水平較低的新社區(qū)，我們以“懷舊情懷，看露天電影”為主題塑造一種懷舊的氣氛，在炎夏的晚上，我們在露天放映諸如《小兵張嘎》等革命老片，獨特的活動方式，勾起60、70年代的人們童時看露天電影的美好記憶，瞬時對商品產(chǎn)生一種親切感，提高品牌的親和力。而在傳統(tǒng)老社區(qū)，我們以“看電影，享清涼”為主題，以題材輕松、幽默的輕戲劇電影為主，由于居民年齡較長，更注重保健等方面，在宣傳時，著重宣傳解釋“茶多酚可清除體內(nèi)自由基”的商品利益點，以吸引眼球。
采取有針對性推廣方法
再者，年齡是決定購物模式的一個主要因素，調(diào)查顯示，70%的購物是沖動性購物，而35歲以下的達到75%左右，35-44歲64%左右，45-54歲達到68%，總體上，年輕的潛在顧客總是瞬間做出決定的，而且購物量較大，我們在擬訂促銷時，以鼓勵整箱批量購物為主，通過生動化現(xiàn)場陳列展示，并選擇年輕人所喜歡暢銷書，購物券等促銷贈品來刺激潛在顧客購物。而對于年長的消費人群，鼓勵購物一、兩瓶以親身體驗商品利益點，加強對商品的認知。
選擇正確的時間、地點
掌握居民的作息習(xí)慣非常重要，例如一般社區(qū)居民早出晚歸，白天在家的主要是以老年為主，而他們對廣告不太關(guān)心，晚上和周末是社區(qū)居民最集中和空閑的時候，這些因素決定了活動在時間上受到很大的限制，這亦是我們決定放露天電影的主要原因，既可給更加多的居民參與互動溝通的機會，以保證傳播受眾盡最大可能的多，又可以喜聞樂見的活動方式貼近居民生活習(xí)慣。
在調(diào)查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段,這決定著如何來設(shè)計活動方案的各個細節(jié)，要達到活動推廣效果，就要最大限度吸引目標(biāo)潛在顧客人潮，最大程度上提高資源的運用效率。在調(diào)查之后，需要將各個社區(qū)的信息建檔，以備后用。
平衡各方消費者關(guān)系
在活動進行時，現(xiàn)場促銷特賣非常重要，廣告宣傳再多，也抵不上讓受眾親自嘗試商品本身，這種體驗式的感受可讓受眾深刻的記住品牌，也就有機會使他們成為品牌的忠實消費者?，F(xiàn)場促銷特賣作為直銷形式，與層級渠道從來都是格格不入的,雖短時期內(nèi)無大礙,但當(dāng)社區(qū)營銷成為一種常常性的活動時,也就沖突了廠家的渠道體系。
在特賣時，更要留意平衡各方消費者關(guān)系，特別是負責(zé)當(dāng)區(qū)的經(jīng)銷商和小區(qū)便利店，這主要涉及到零售定價、促銷方式和銷售額等方面的問題，終端零售點的價格往往比KA賣場價格高，按照KA價，居民會抱怨便利店老板賺昧心錢，而激發(fā)廠家與零售點的矛盾，甚至?xí)?dǎo)致后期零售點不進貨；而按照零售點的價格的話，居民會說廠家不誠信，居然比零售價（KA價）還高，他們抱定廠家的價應(yīng)是最低的，還真有點“秀才碰到兵，有理說不清”的感覺。但此時，最關(guān)鍵的是要考慮到零售點的利益。我們以方便利店價格，通過促銷讓度價值，讓受眾受利。
最為關(guān)鍵的是要考慮到對渠道的拉力，在社區(qū)促銷，有時特賣效果好，廠家應(yīng)在當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商調(diào)貨，以防止通路堵塞。而且防止激發(fā)廠商在當(dāng)期銷售額上的爭議，因為廠家的返利往往是跟銷售額掛鉤的。
活動過程精益求精
社區(qū)畢竟不是公共娛樂場所，活動本身不能維時太長，否則就會打擾社區(qū)的正常作息等，而招致居民的反感情緒，加上居民僅在少數(shù)時段集中在社區(qū)內(nèi)，因此營銷活動往往是很短暫的。要在盡可能短的時間內(nèi)給居民以最深刻、最滿意的印象，對廠家是一個巨大的挑戰(zhàn)。
風(fēng)險總是與收益成正比，社區(qū)營銷同是如此。傳統(tǒng)社區(qū)往往有許多基于共同愛好而形成的非正式組織，如棋牌樂老年協(xié)會等，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大。而在新社區(qū)，大多居民從社會性的角度來看，屬于一個相關(guān)群體，互相之間在行為上有很強的示范效應(yīng)，因此在社區(qū)活動中，往往是“成也蕭何，敗也蕭何！”，好事壞事都可傳千里，活動的正面影響與負面影響往往會同樣地因口碑效應(yīng)而放大，直接影響著商品在當(dāng)區(qū)的市場成績，這就要廠家在活動的每個環(huán)節(jié)盡善盡美。
活動創(chuàng)意要深刻
社區(qū)活動必須有一個很特別的主題與形式，社區(qū)活動的形式上可是多種多樣，例如兒童繪畫比賽，趣味運動會，各種文體比賽，等等。但不論是哪種形式，都必須有很深刻的創(chuàng)意，盡可能不要在同一個小區(qū)重復(fù)舉辦同一個活動，否則活動效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減。
特別留意不要刻板模仿競爭對手，因為活動本身沒了新意，提不起潛在顧客的參與積極性。而且還會無形降低自己在潛在顧客心目中的相對地位。不管是什么活動，怎么操作，總是難以面面俱到，而潛在顧客常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺，而總是會忘記好的一面。當(dāng)我們模仿活動時，潛在顧客第一感覺就會想到負面因素，會給我們的品牌打上一個不好的第一印象分。再者，跟競爭對手展開對壘，后來者往往要有壓倒勢優(yōu)勢才可達到轉(zhuǎn)移留意力的效果，可這就意味著大投入,總之，缺乏新意的活動是不經(jīng)濟的。
傳播方式創(chuàng)新
最常見的社區(qū)宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅，直郵單路路撒、戶戶塞，既影響社區(qū)整體美觀，也有害于環(huán)境衛(wèi)生，居民很是反感，一方面，廠家的傳播效果難以落到實處，花錢打水漂；另外一個方面，弄巧成拙，因公司缺乏社會責(zé)任感而損害公司形象。在進行推廣時，廠家應(yīng)有選擇性的展開品牌傳播，實物展示與促銷往往是居民樂于接受的方式。另外傳統(tǒng)的郵寄、夾報、散發(fā)、廣告牌、板報等可加以人性化的創(chuàng)新，不再是單純做廣告。例如在向居民戶派發(fā)直郵單時，可將居民所需要的信息附載于上，或以居民有實用價值的生活用品，裝飾品作為直郵內(nèi)容的載體，這樣居民會因其使用價值而接受這些宣傳品，大大增加居民接觸廠家廣告信息的機會。
規(guī)范員工形象
對于營銷人員在服裝，語言等方面應(yīng)該統(tǒng)一、規(guī)范。讓居民感覺到公司嚴謹?shù)墓疚幕?，產(chǎn)生信任感。社區(qū)營銷比起其他的營銷渠道而言，其服務(wù)的要求更加高一些，在社區(qū)進行促銷活動，往往會發(fā)生許多難以預(yù)料的事情，因此事前對員工培訓(xùn)非常重要，例如對問題的處理，信息的反饋，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)等各方面，要有專業(yè)及時的處理方法。
保持活動的長期性
社區(qū)的大型促銷活動往往是短暫的，要讓目標(biāo)潛在顧客可以記住品牌，需要時時“提醒”他們，我們在活動結(jié)束后，在社區(qū)繼續(xù)開展兌換活動，即潛在顧客集齊指定數(shù)量瓶蓋，即可在社區(qū)指定的便利店兌換換到一些日常生活用品，以刺激居民潛在顧客持續(xù)購物，延長活動對目標(biāo)潛在顧客的影響時間，從此形成對商品的偏好。
社區(qū)營銷怎么做
1.找尋機會尋找機會的由頭與方式是非常關(guān)鍵的，就社區(qū)來說，機會主要在小區(qū)內(nèi)部?，F(xiàn)在的小區(qū)基本上是封閉式管理，一般直接進入的困難是越來越大了，也容易引起一些誤會，小區(qū)一定會有一些業(yè)主代表與管理機構(gòu)，可以與其建立關(guān)系，確定目標(biāo)，這是一種合作機會；至于商業(yè)機會，就要深度了解小區(qū)的基本情況了。 2.鋪開機會根據(jù)經(jīng)驗，小區(qū)活動需要外力幫助的時候，就要有我們的聯(lián)絡(luò)員或聯(lián)絡(luò)機制出現(xiàn)。鋪開機會要求我們積極加入社區(qū)的各種慈善活動，及時展開促銷與擴大基層的影響力，這要有專人負責(zé)片區(qū)，其姓名、性別、年齡、工作、需求、聯(lián)系辦法、職務(wù)、事由、附加說明等可做成簡單便捷的說明書發(fā)送出去，以方便建立關(guān)系。鋪開機會的難點是建立社區(qū)應(yīng)急處理機制、檔案化管理與數(shù)據(jù)化管理。 3.挖掘機會有些時候營銷人員可能非常使用心地去留意了，但仍挖掘不到機會，其原因是對機會的策劃能力不夠。挖掘機會的關(guān)鍵是要找每一次的興奮點，興奮點往往是在人跟人之間的口碑傳播的途中出現(xiàn)的，所以應(yīng)建立與社區(qū)潛在顧客溝通與溝通的機制。 4.旁觀機會進入社區(qū)已屬不易，活動做多了就會出現(xiàn)這樣那樣的問題，所以在進入社區(qū)前，需要建立小區(qū)域巡查機制，要有營銷人員不定期地對所轄區(qū)域進行摸排檢查，甚至蹲點學(xué)習(xí)，了解進入社區(qū)的各種活動，好的可以復(fù)制與提煉，差的可以淘汰。通過連續(xù)不斷更新，建立長久的營銷機會。
標(biāo)題：社區(qū)養(yǎng)生館最新經(jīng)營模式，社區(qū)營銷的策略
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