1.什么是營(yíng)銷(xiāo)？

我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)“他們?cè)谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面做得非常好”。其實(shí)大家都會(huì)覺(jué)得，所謂營(yíng)銷(xiāo)，是指特別善于順勢(shì)而為的人，或者說(shuō)特別善于做廣告的人。其實(shí)他們的產(chǎn)品可能不好，也可能很好。

但其實(shí)說(shuō)起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是從產(chǎn)品開(kāi)始研究的。

菲利普·科特勒寫(xiě)的《營(yíng)銷(xiāo)管理》中有一個(gè)4p營(yíng)銷(xiāo)策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道地點(diǎn)、促銷(xiāo)。

那么什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？什么是廣告？什么是企業(yè)品牌？

首先，你是如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的？然后如何研究產(chǎn)品，如何做出一個(gè)顧客喜歡并且愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

那定價(jià)怎么對(duì)呢？怎樣才能獲得最高的利潤(rùn)？

還有就是賣(mài)貨渠道的選擇。不同的渠道可能需要不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或相應(yīng)地改變銷(xiāo)售政策。

最后，推廣就是我們一般認(rèn)為的營(yíng)銷(xiāo)，也就是營(yíng)銷(xiāo)什么的，廣告什么的。

什么是營(yíng)銷(xiāo)？事實(shí)上，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的定義——有利可圖地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2.什么是廣告？

廣告意味著你必須找到你的客戶(hù)所在的地方，并告訴他們你有一個(gè)能讓他們滿(mǎn)意的產(chǎn)品。

如果你想在高校做生意，那么你必須去高校設(shè)計(jì)一個(gè)廣告，或者一張海報(bào)，或者一個(gè)活動(dòng)等等。，或者找那個(gè)大學(xué)的學(xué)生會(huì)，發(fā)布一個(gè)廣告新聞，然后通知這些大學(xué)生，這是一個(gè)廣告的過(guò)程。

至于廣告，我們需要發(fā)微信朋友圈，或者做海報(bào)，或者做個(gè)視頻，或者搞個(gè)活動(dòng)，這些都只是廣告素材和各種投放渠道的選擇?，F(xiàn)在隨著大數(shù)據(jù)的興起，投放更精準(zhǔn)的廣告，這是一個(gè)值得觀(guān)察的趨勢(shì)。

3.什么是企業(yè)品牌？

企業(yè)品牌的英文名是brand，本來(lái)就是品牌的意思。最早的企業(yè)品牌是什么？其實(shí)是商標(biāo)，用烙鐵烙在牛身上。

這個(gè)牌子有兩個(gè)作用，一個(gè)是區(qū)分，這個(gè)是你的牛，這個(gè)是我的牛，所以在同一個(gè)地方我們分不清哪個(gè)是自己的牛。第二個(gè)作用是比較。我買(mǎi)了你的牛覺(jué)得比較好，形成了所謂的企業(yè)品牌。

但這并不意味著有些牛沒(méi)有自己的企業(yè)品牌，有些牛確實(shí)有自己的企業(yè)品牌。只要你有了產(chǎn)品，然后你有了品牌，那么你就有了企業(yè)品牌。蘋(píng)果是企業(yè)品牌，魅族和小米也是企業(yè)品牌，錘子移動(dòng)也是企業(yè)品牌，只是知名度不同。我們常說(shuō)“有企業(yè)品牌”、“沒(méi)有企業(yè)品牌”，但我們都有企業(yè)品牌。但不同的是，一個(gè)是知名企業(yè)品牌，一個(gè)是不知名企業(yè)品牌。

之后，一個(gè)聰明的小工匠會(huì)刻上自己的名字。比如你做鞋子，可以在鞋底刻上你的名字；制作燈具的工匠可能刻在燈座上；制作陶瓷的工匠可能會(huì)把他們的名字放在瓷碗后面。

事實(shí)上，這樣的標(biāo)志意味著我成功了。

企業(yè)品牌有兩個(gè)作用:第一個(gè)叫差異化。也就是說(shuō)，我可以區(qū)分lv、gucci和MUJI。另一種叫信托背書(shū)。我覺(jué)得lv不會(huì)有什么特別不好的地方。我愿意買(mǎi)。

企業(yè)品牌其實(shí)就是一個(gè)結(jié)果。對(duì)于擁有企業(yè)品牌的公司，它有以下三個(gè)功能:

首先是降低客戶(hù)的選擇價(jià)格。

比如我去JD.COM買(mǎi)凈化器，可能有100個(gè)牌子。但是我聽(tīng)說(shuō)過(guò)的企業(yè)品牌只有blueair、飛利浦或者小米，所以我可能只在我知道的這些企業(yè)品牌中選擇。

如果你告訴我有一個(gè)企業(yè)品牌叫大疆凈化器，我大概不會(huì)選，因?yàn)槲覜](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的企業(yè)品牌，所以我會(huì)直接自動(dòng)排除，哪怕是好的，這叫降低客戶(hù)的選擇價(jià)格。

第二個(gè)作用是降低社會(huì)監(jiān)督的價(jià)格。

那么什么是價(jià)格監(jiān)管呢？也就是說(shuō)，如果你的企業(yè)品牌口碑很高，你怕出事，或者我可以選擇去追求。假設(shè)只是一個(gè)街邊的辣醬店，你不容易找到他，也不能監(jiān)督他，但是如果肯德基有問(wèn)題，很容易找到他。

第三個(gè)作用是降低廠(chǎng)商的銷(xiāo)售價(jià)格。

也可以叫降低營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。因?yàn)槿绻且粋€(gè)新品牌，比如我想賣(mài)一個(gè)手機(jī)，那么你的廣告一定很好，才能賣(mài)。但如果本身有企業(yè)品牌，廣告只是助推，然后就出去了。

還有一個(gè)好處就是會(huì)有自己的口碑。你的廣告不僅會(huì)產(chǎn)生效果，你的客戶(hù)也會(huì)自動(dòng)幫助你傳遞。

因此，知名企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格將大幅降低，客戶(hù)選擇的價(jià)格將大幅降低，政府和社會(huì)監(jiān)管的價(jià)格將大幅降低。

4.是先做課文，還是先選頻道？

你必須先選擇頻道。您的文本基于頻道。而且理論上你的文字基本沒(méi)變。

你需要了解的是，你需要向外界傳遞的核心新聞是什么？

當(dāng)然，我說(shuō)的這些話(huà)也不是絕對(duì)的。比如我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)微信官方賬號(hào)，很強(qiáng)的賣(mài)貨功能。如果我發(fā)一份，可以賣(mài)幾千塊。那可能確實(shí)是因?yàn)樗漠a(chǎn)品本身也很好，然后他的推薦技巧也很強(qiáng)，其實(shí)就是一個(gè)立竿見(jiàn)影的廣告。

有點(diǎn)像淘寶的寶貝介紹。其實(shí)你需要很多的立場(chǎng)或者做法來(lái)告訴別人這個(gè)產(chǎn)品哪里好。

所以你在微信官方賬號(hào)發(fā)一個(gè)文案廣告，和你發(fā)一個(gè)廣為流傳的尾巴推薦廣告完全不一樣。廣點(diǎn)通是一個(gè)字，一個(gè)圖。傳達(dá)太多的東西是很難的，但是你想讓別人一眼就知道是什么。

如果想做雜志廣告，或者焦點(diǎn)廣告，或者央視廣告，那就另當(dāng)別論了。你希望客戶(hù)記住什么？其實(shí)不同的渠道需要不同的文本(尤其是文本的呈現(xiàn)形式)。

5.給將要投放廣告的公司一些具體的建議

1、不要抱著“少花錢(qián)多辦事”的期望。因?yàn)榛旧线@是不太可能的，即使有可能，也不太可能大規(guī)模復(fù)制。廣告就是一分錢(qián)一分貨。投資100萬(wàn)就值100萬(wàn)，投資1000萬(wàn)就值1000萬(wàn)。當(dāng)然，廣告效果會(huì)因?yàn)槟愕膹V告內(nèi)容而有所不同。我指的是廣告媒體的價(jià)值。

2、一定要有價(jià)格意識(shí)，追求廣告的投資轉(zhuǎn)化率——ROI。打100萬(wàn)的廣告，賣(mài)300萬(wàn)的貨，其他價(jià)格150萬(wàn)，然后賺50萬(wàn)。如果對(duì)方價(jià)格是200萬(wàn)，那就扯平了，根本沒(méi)有利潤(rùn)。如果對(duì)方價(jià)格250萬(wàn)，你就輸了。還需要區(qū)分長(zhǎng)期和短期回報(bào)。

3.要注意試錯(cuò)，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告，現(xiàn)在很容易試錯(cuò)。比如我想投今天頭條的一個(gè)新聞流廣告，那么你發(fā)完這個(gè)頭條之后，有2000個(gè)打開(kāi)的頭條，然后明天再試試另一個(gè)頭條，發(fā)現(xiàn)有20000個(gè)打開(kāi)的頭條，證明后一個(gè)頭條是對(duì)的，就投這個(gè)打開(kāi)率比較好的頭條吧。

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